Come aumentare il Valore Medio dell’Ordine (AOV) del tuo e-commerce

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Il Valore Medio dell’Ordine (AOV, Average Order Value) è un indicatore di performance molto importante per il tuo e-commerce. Ti aiuta a determinare quanto, in media, le persone spendono, se l’esperienza utente è agevole o può essere migliorata, quanto stai fatturando, qual è lo stato di salute del tuo negozio online e molto altro ancora.

In questo post indagheremo:

 

Cos’è il valore medio dell’ordine?

Il Valore Medio dell’Ordine di un e-commerce è un Key Performance Indicator (KPI), ossia un indicatore chiave di performance. Solitamente, si misura in combinazione con altri importanti indicatori di performance, come:

  • il Tasso di Conversione (Conversion Rate), ovvero la percentuale di persone che sono giunte alla conversione, quindi che hanno acquistato dall’e-commerce
  • il Valore Medio del Carrello, ossia quanti articoli in media sono venduti per ogni acquisto
  • il Valore della Durata di Vita del Cliente (Customer Lifetime Value), ossia la spesa complessiva del cliente nel corso dell’intera durata del rapporto con la tua azienda.

 

Il Valore Medio dell’Ordine indica l’importo medio che ogni cliente spende ogni volta che acquista sul tuo e-commerce e si calcola dividendo il fatturato totale per il numero totale di ordini.

Come si calcola l’AOV

La formula per calcolare il Valore Medio dell’Ordine è questa:

AOV = entrate dell’e-commerce / ordini totali dell’e-commerce in un certo lasso di tempo.

C’è una cosa a cui devi prestare grande attenzione.

Quando calcoli il Valore Medio dell’Ordine, quel che tieni in considerazione sono le vendite per ordine e non le vendite per cliente. Questo vuol dire che, se un cliente acquista due volte dal tuo e-commerce, entrambi questi ordini saranno calcolati all’interno del Valore Medio dell’Ordine.

Inoltre, devi considerare che l’AOV non quantifica il tuo profitto ma l’importo medio delle entrate del tuo e-commerce. Infatti, per comprendere il guadagno effettivo dovrai poi calcolare la spesa media per ogni ordine.

Perché devi tenere sempre d’occhio l’AOV

Il Valore Medio dell’Ordine è un indicatore chiaro dello stato di salute del tuo e-commerce:

  • Che tipo di ordini effettuano le persone?
  • Quanto si fidano di te?
  • Nel caso in cui tu abbia deciso di apportare delle modifiche di prezzo o dei costi e delle condizioni di spedizione, che impatto questi cambiamenti hanno avuto sul valore medio degli ordini?
  • E se modifichi l’interfaccia web, magari migliorando l’esperienza di navigazione? Come reagiscono i tuoi clienti?

 

Come aumentare il Valore Medio dell’Ordine del tuo e-commerce

Ci sono molte strategie e tecniche che puoi utilizzare per aumentare il Valore Medio dell’Ordine del tuo e-commerce. Qui trovi le più importanti ed efficaci.

1. Sfrutta i prodotti raggruppati

Offrire bundle di prodotti, ossia prodotti raggruppati, a un prezzo più concorrenziale rispetto all’acquisto singolo è una leva importantissima da sfruttare per aumentare il Valore Medio del Carrello. Tanto più che, essendo in fase di acquisto, il cliente è già pronto ad agire.

Questa tecnica funziona con:

  • prodotti che sono correlati o complementare tra loro
  • con prodotti che solitamente le persone acquistano insieme
  • con pacchetti di prodotti che il cliente può decidere come personalizzare secondo le sue esigenze e i suoi gusti.

 

2. Fa’ Up-selling…

Il cliente è pronto all’acquisto? Allora questo è anche il momento ideale per mostrargli una versione potenziata e più costosa del tuo prodotto, ossia con caratteristiche più performanti o con quantità maggiori di prodotto o con servizi aggiuntivi.

L’upselling è una delle tecniche più efficaci per aumentare l’AOV.

3. ..E anche Cross-selling

L’obiettivo del Cross-Selling è quello di suggerire ai tuoi clienti prodotti complementari prima che concludano l’acquisto, così da aumentare il valore dell’ordine.

Qual è la differenza con l’Up-selling?

L’Up-selling ha come obiettivo quello di vendere una versione più costosa dello stesso prodotto mentre il cross-selling ha come obiettivo quello di vendere un prodotto aggiuntivo a quello che il cliente ha già selezionato e messo nel carrello.

Affinché il Cross-selling funzioni è molto importante che vi sia un elevato livello di complementarità tra il prodotto che è nel carrello e quelli suggeriti da te.

Esempi di tecniche di Cross-selling sono: Guarda anche…; Completa il look; Gli altri clienti hanno acquistato anche…; Acquistato insieme a…; Potrebbe piacerti anche…; Amerai anche questi.

4. La potenza dell’ancoraggio del prezzo

L’ancoraggio è un bias cognitivo, ovvero una distorsione inconscia che le persone attuano nelle valutazioni di fatti e avvenimenti e nelle decisioni che assumono.

Si tratta di una scorciatoia mentale che può aiutarti ad aumentare il Valore Medio dell’Ordine.

Quando dobbiamo prendere una decisione tendiamo ad affidarci a delle ancore a noi note, ovvero a delle informazioni di cui disponiamo già. Quando fissi un’informazione (o un prezzo) di riferimento, la decisione che le persone prendono successivamente è in relazione e per per differenza da quella.

Il prezzo di ancoraggio funziona così: devi circondare il prezzo di riferimento – quello che vuoi spingere per alzare il valore medio dell’ordine – tra un prodotto che ha un costo molto più basso e uno che ha un costo molto più alto. In questo modo le persone tendono a scegliere la proposta intermedia perché la percepiscono come più vantaggiosa e ragionevole.

Infatti, un prezzo troppo basso induce a pensare che il prodotto sia scadente e uno troppo alto che non sia un affare conveniente.

Questa tecnica è particolarmente efficace con la vendita di prodotti o servizi digitali e funziona benissimo quando i differenti prodotti o servizi sono messi a confronto l’uno di fianco all’altro, con le caratteristiche e le diversità ben in evidenza assieme al relativo prezzo.

5. Offri incentivi per ordini superiori

Una tecnica efficacissima per alzare il Valore Medio dell’ordine è quello di offrire degli incentivi vantaggiosi per le persone se raggiungono una  specifica soglia di acquisto.

Cosa puoi offrire in cambio?

  • La spedizione gratuita
  • Un prodotto in regalo
  • Un omaggio a sorpresa.

 

6. Pianifica dei programmi fedeltà e/o prevedi delle Gift Card

Le persone amano i regali e adorano le ricompense. Se pianifichi un programma di fedeltà che premia gli acquirenti più costanti e alto-spendenti, a beneficiarne sarà il tuo AOV, per singolo acquisto e anche nel tempo.

I programmi fedeltà, così come le Gift Card, sono un’ottima tecnica per costruire relazioni durature, profittevoli e longeve con i tuoi clienti. A tutto vantaggio del fatturato e del passaparola gratuito.

7. Hai mai provato la Gamification?

La Gamification è una tattica di marketing che sfrutta il gioco come leva per l’acquisto. Fai divertire i tuoi clienti con giochi come lotterie, concorsi, coupon che rilasci se indovinano uno specifico quiz, ecc. Ne gioveranno gli acquisti e anche il Valore Medio dell’Ordine del tuo e-commerce

Conclusioni

Se hai un e-commerce non puoi non pianificare delle strategie per aumentare il Valore Medio dell’Ordine. Se non lo fai, per ogni ordine rischi di perdere un possibile guadagno in più.

Sei alla ricerca di professionisti che possano dare la giusta spinta al tuo negozio online?

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