Lead Generation B2B: cos’è, come si fa, quanto costa

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Fare lead generation B2B aiuta le aziende di tutte le dimensioni a sfruttare il potere dell’Inbound Marketing per raggiungere pubblici più vasti e trovare nuovi clienti B2B qualificati.

Ma per chi è davvero vantaggioso fare lead generation B2B? E come si fa?

Andiamo a scoprirlo.

Lead generation B2B: cos’è e cosa significa

La lead generation B2B (ovvero la lead generation Business-to-Business) è il processo – pianificato e studiato – di ricerca e generazione di contatti qualificati per un’azienda o un professionista che vende il suo prodotto o servizio a un’altra azienda.

Lead generation B2B Funnel

Funziona proprio come un imbuto:

  • l’utente viene attratto da un contenuto di alto valore;
  • l’utente dimostra il suo interesse soffermandosi sul contenuto e interagendovi;
  • l’utente accresce il suo desiderio nei confronti della proposta commerciale;
  • l’utente lascia i suoi recapiti per entrare in contatto con l’azienda.

Che differenza c’è tra lead e prospect?

Spesso si tende a confondere i lead con i prospect, che, in realtà, si trovano in posizioni diverse nel funnel di acquisizione.

Possiamo schematizzare in questo modo l’evoluzione della persona che entra in contatto con il nostro brand:

  1. utente
  2. lead
  3. prospect
  4. cliente

E infine ambassador.

Pertanto, la differenza tra lead e prospect è la seguente:

  • il lead è una persona che ha dimostrato interesse per il prodotto o servizio offerto dall’azienda, ha lasciato i suoi recapiti e attende che l’azienda la ricontatti;
  • il prospect è una persona già ricontattata dall’azienda, che – auspicabilmente – ha aumentato ancora un po’ il suo interesse nei confronti della proposta commerciale.

Lo step successivo consiste nel trasformare il prospect in cliente.

La bravura dell’Agenzia di Web Marketing specializzata in lead generation (B2B e B2C) sta nel portare all’azienda contatti altamente qualificati, per mezzo di questionari ben pianificati, creazione di contenuti pertinenti con il business aziendale e gli interessi del target, analisi dei dati e ottimizzazione della strategia.

La bravura dell’azienda sta nel ricontattare i lead nel più breve tempo possibile (quando sono ancora caldi e più facili da “lavorare”), aumentare l’interesse per la proposta commerciale e convertire i prospect in clienti (avendo cura di mantenere calda la relazione).

Come si fa lead generation nel B2B

Come in tutte le attività di Digital Marketing, la condizione ideale per fare lead generation B2B consiste nel coordinare attività a pagamento e attività organiche:

  • le attività a pagamento richiedono un investimento continuativo e una landing page in cui l’utente interessato può leggere tutte le informazioni riguardanti il prodotto o servizio che l’azienda offre. Facciamo riferimento a Google Ads, Social Ads, Bing Ads, ecc., strumenti che portano risultati nel breve termine, ma che smettono di fare lead generation B2B una volta esaurito il budget a disposizione;
  • le attività organiche aiutano l’azienda a migliorare il proprio posizionamento e, tramite la produzione di contenuti pertinenti, farsi raggiungere da chi è interessato a quello che ha da offrire. Facciamo riferimento all’ottimizzazione del posizionamento organico SEO e al Content Marketing, strumenti che portano risultati nel medio-lungo termine, tuttavia con il vantaggio di fare lead generation B2B in modo continuativo, senza necessità di ulteriori investimenti in Adv.

Esempio di lead generation B2B SaaS

Un esempio?

Immaginiamo di avere un’azienda che commercializza un chatbot per e-commerce ospitato su server remoto e che vogliamo aumentare il numero dei nostri clienti e il fatturato.

Come possiamo organizzare una buona strategia di lead generation B2B SaaS?

Basandoci su questi 7 elementi fondamentali:

  1. studio e definizione del target: chi è la persona che voglio raggiungere? Cosa fa? Come si comporta? Qual è il mercato in cui opera? Quali sono le dimensioni della sua azienda? Il mio prodotto è in linea con le sue esigenze? Può soddisfare le sue aspettative e i suoi bisogni?
  2. creazione di contenuti: come posso farmi trovare dal mio potenziale cliente? Di quali approfondimenti e informazioni potrebbe essere in cerca? Ho dei casi studio di un uso efficace e vantaggio del mio prodotto da condividere? In quali formati è utile declinare i contenuti?
  3. ottimizzazione del Sito Web e della Landing Page: i contenuti di tutte le pagine e la struttura del sito web sono ottimizzati per la SEO? Ho una pagina su cui far atterrare gli utenti? Questa pagina è formattata correttamente? È scritta in modo persuasivo? Contiene le CTA al posto giusto e gli elementi necessari per convertire i visitatori in lead? Quali informazioni sto richiedendo nel modulo di contatto? Le domande e la quantità di domande poste possono aiutarmi a filtrare la qualità dei lead?
  4. lead magnet: posso raccogliere contatti offrendo una prova gratuita del mio prodotto? Per quanto tempo? Con quali modalità? Secondo quale strategia?
  5. automazioni: ho modo di personalizzare il percorso di conversione in lead attraverso l’invio di sequenze di e-mail mirate in cui presentare il chatbot, le sue funzionalità e i vantaggi di utilizzarlo?
  6. riprova sociale: ho organizzato una strategia di recensione che possa migliorare il posizionamento del mio prodotto sul mercato e agevolare la conversione dei lead in clienti? Sto comunicando la mia partecipazione ai più importanti eventi di settore? Sto facendo parlare di me sulle testate giornalistiche on-line?
  7. analisi dei dati: sto raccogliendo e monitorando al meglio tutti i dati per comprendere cosa funziona e come ottimizzare la mia strategia di lead generation B2B SaaS?

Quanto costa fare lead generation?

Il costo della lead generation (B2B e B2C) dipende da diversi fattori, tra i quali:

  • settore in cui l’azienda opera;
  • notorietà del brand;
  • mercato di riferimento;
  • target persona;
  • obiettivi aziendali;
  • budget dei competitors per Google Ads e Social Ads;
  • strategia e attività di marketing su cui si sceglie di puntare;
  • strumenti di Marketing Automation che l’azienda ha a disposizione o vuole implementare per automatizzare le attività ripetitive;
  • professionisti coinvolti nel progetto.

Ciò per dire che non è possibile stimare a monte un costo di lead generation comune a tutte le aziende. Tuttavia, l’Agenzia che si occuperà della lead generation B2B saprà aiutare il suo cliente a ottenere il migliore risultato possibile con il minimo effort di risorse umane ed economiche.

Lead generation B2B: 5 consigli per partire

Ed ecco, infine, 5 consigli per fare lead generation nel B2B:

  1. fai lavorare in modo sinergico attività organiche e attività paid;
  2. crea una landing page ottimizzata e orientata alla lead generation B2B;
  3. se hai convertito il lead il prospect, ma non il prospect in cliente, continua a nutrirlo con un flusso costante di e-mail personalizzate;
  4. fai lead nurturing sui client acquisiti per indirizzarli verso un upgrade di servizio o prodotto e renderli ambassador del tuo brand;
  5. misura il Ritorno sull’Investimento (ROI) per perfezionare la tua strategia, individuare quali canali stanno generando i risultati migliori e quali è meglio smettere di presidiare.

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