L’obiettivo di ogni strategia di marketing è quello di aumentare le vendite, ottimizzare gli investimenti e massimizzare il fatturato. Ogni approccio, però, punta al raggiungimento di quest’obiettivo basandosi su principi, tattiche e concezioni diverse.
E proprio qui si trova la differenza tra Marketing Transazionale e Marketing Relazionale, due differenti approcci al marketing che analizzeremo in questo articolo.
Cos’è il Marketing Transazionale?
Il Marketing Transazionale o Transactional Marketing è un approccio di marketing digitale che punta alla vendita e che ha come focus i prodotti. L’obiettivo di questa metodologia consiste nel rintracciare sempre nuovi clienti – e sempre più clienti – a cui vendere il maggior numero di prodotti.
Nel Marketing Transazionale non c’è alcun focus sulla relazione con il cliente né sull’importanza di un rapporto longevo e duraturo con il singolo, come – invece – avviene nel Marketing Relazionale.
Nato tra il primo e il secondo decennio del Novecento in America con l’obiettivo di collocare sul mercato le enormi quantità prodotte dalle aziende, questo approccio di marketing più datato è – appunto – prodotto centrico.
Make and sell è il principio che ispira il marketing transazionale, che si focalizza proprio sulla realizzazione della vendita.
I 3 vantaggi del Marketing Transazionale
Quali sono i vantaggi più importanti che il Marketing Transazionale può garantire a un’azienda e/o a un e-commerce?
- Aumento delle vendite nel breve periodo, che nasce dalla circostanza che il Marketing Transazionale si focalizza sull’acquisizione immediata di nuovi clienti.
- Riduzione dei costi di gestione dell’inventario, perché questa metodologia di marketing si focalizza sullo spingere i prodotti verso la vendita nel minor tempo possibile.
- Costi inferiori delle campagne di marketing. Raggiungere come obiettivo la vendita è meno costoso e più immediato rispetto a quanto necessita la costruzione di un rapporto con la clientela.
Il problema fondamentale è uno: questi vantaggi sono consistenti e considerevoli nel breve periodo. Ma nel lungo periodo? Cosa accade se il flusso di nuovi clienti si interrompe? E cosa accade se la concorrenza si fa più agguerrita e decide di sfidare il settore a una battaglia dei prezzi che non è proficua per nessuno?
Cos’è il Marketing Relazionale
Il Marketing Relazionale è una strategia di marketing più recente e innovativa, che si focalizza sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti e sugli acquisti ripetuti.
Come suggerisce il nome stesso, il Marketing Relazionale o Relational Marketing punta a fondare relazioni significative dalle quali ottenere entrate ricorrenti invece di concentrarsi sulle vendite una tantum, come il Marketing Transazionale.
Nato a seguito dello sviluppo tecnologico, il Marketing Relazionale non si concentra più sul prodotto e sul processo di vendita ma sui clienti e sulle relazioni di lungo termine che è possibile e proficuo instaurare con loro.
Sense and respond è il principio che ispira il Marketing Relazionale, che è un approccio cliente centrico, consapevole della miniera d’oro che la relazione è per le aziende.
I 5 vantaggi del Marketing Relazionale
Questi i vantaggi più importanti che il Marketing Relazionale garantisce alle aziende:
- Alto Ritorno sull’Investimento (ROI). La concorrenza cresce, l’attenzione e la fiducia diventano risorse sempre più scarse e i costi di acquisizione del cliente continuano ad aumentare. Ecco perché stabilire una relazione con i clienti attuali è una strategia di marketing proficua e vantaggiosa. Infatti, acquisire un nuovo cliente può costare fino a 7 volte di più che fare affidamento su uno già acquisito.
- Migliore soddisfazione dei clienti, che si traduce in un aumento del carrello medio e in acquisti reiterati nel tempo con poco (o nullo) sforzo in termini di tempo e denaro investiti per convincere queste persone ad agire.
- L’aumento dei tassi di fidelizzazione, con positive ripercussioni sul ROI e sul fatturato: i clienti fidelizzati acquistano di più e meglio e con più frequenza. Il LifeTime Value (LTV) del cliente fidelizzato è una vera e propria miniera d’oro per le aziende.
- L’aumento della consapevolezza del marchio. Investire nei tuoi clienti li rende ancora più propensi a diffondere un positivo passaparola attorno al marchio: ne parleranno con le persone che incontrano e/o sui loro profili Social. Questo passaparola positivo è una vera e propria manna dal cielo per ogni azienda, sia perché gratuito sia perché è percepito come (più) vero e onesto dagli altri potenziali clienti.
- Nel lungo periodo aumenta il fatturato. E questo punto è una conseguenza diretta dei 4 vantaggi espressi qui sopra.
Marketing Transazionale o Marketing Relazionale: quale prediligere?
Ed ora ti starai chiedendo: ok, ma quale strategia di vendita è la migliore?
Sicuramente ogni azienda, soprattutto in una fase di avviamento, necessita di forti strategie di Marketing Transazionale che favoriscono le vendite e il fatturato. Ma è altrettanto vero che nel tempo i costi di acquisizione dei clienti (CAC) sono destinati a crescere e che, sul lungo periodo, il vero bottino delle aziende sono i clienti affezionati e fidelizzati.
Sono loro che:
- garantiscono la maggior parte del fatturato e con il minimo sforzo
- lasciano feedback positivi che fungono da riprova sociale per altri potenziali clienti e possono convincere gli indecisi
- attivano un passaparola positivo e gratuito
- acquistano di più e sempre, in modo continuativo
- richiedono poco investimento per poter essere sollecitati al riacquisto.
Sei alla ricerca di professionisti che possano supportare la tua azienda con efficaci e studiate strategie di marketing?
