Gli sconti sono una delle leve di marketing più utilizzate dagli e-commerce – e anche dalle aziende offline -per incrementare le vendite. Ma, a ben guardare, sconti e promozioni sono un’arma a doppio taglio e hanno vantaggi e svantaggi che devi conoscere per poter decidere consapevolmente se e quando applicarli.
In questo articolo di approfondimento ti elenchiamo i pro e i contro degli sconti e ti indichiamo quali sono le strategie di sconto efficaci per e-commerce.
I vantaggi degli sconti
Ecco 6 buoni motivi per cui integrare gli sconti nella tua strategia di marketing.
1. Puoi acquisire nuovi clienti
Ridurre il costo di un tuo prodotto o servizio e/o fare offerte a tempo può essere una strategia utile per trovare nuovi clienti. In particolare, sono sensibili alle offerte i potenziali clienti che ancora non ti conoscono oppure quelli che non si sono decisi ad acquistare da te perché ritengono che il prezzo che offri sia troppo alto per loro.
2. Puoi fidelizzare
Grazie agli sconti, puoi incentivare il riacquisto, così fidelizzando i nuovi clienti. Per funzionare, però, la promozione deve essere allettante e deve essere percepita di reale valore dalle persone.
3. Gli sconti possono comunicare esclusività
Quando offri sconti esclusivi, ad esempio, a chi è iscritto alla tua newsletter o a chi acquista un prodotto specifico in un giorno determinato, stai comunicando esclusività. Queste persone si sentiranno privilegiate nel godere di una promozione che non è per tutti.
Naturalmente, questo tipo di sconto funziona solo se prevedi un codice sconto effettivamente esclusivo e che comunichi in maniera riservata agli interessati.
4. Liquida il magazzino
Se un prodotto rimane invenduto e hai tante scorte in magazzino di cui vuoi sbarazzarti, lo sconto può diventare il modo per generare così tanto interesse per venderlo. E questa strategia è ancora più utile se vendi in scadenza o deperibili.
5. I codici sconto possono essere uno strumento di monitoraggio delle conversioni
Quando generi dei codici sconto specifici per i diversi strumenti di marketing e comunicazione che utilizzi, puoi monitorare l’uso di questi codici per comprendere la quantità e il tipo di conversioni che derivano da ciascun canale.
Se, ad esempio, offri un codice specifico agli utenti che sono sui Social Media e vedere, puoi misurare quanti di questi lo useranno e che carrello medio ti genera l’utente che proviene da queste piattaforme.
6. Puoi migliorare i tassi carrello abbandonato
Offrire uno sconto a un potenziale cliente che ha aggiunto degli articoli nel carrello ma li ha abbandonati può incentivare l’acquisto. La condizione affinché questa circostanza si verifichi è che lo sconto sia percepito come un’occasione.
7 strategie di sconto efficaci per e-commerce
Quando e come gli sconti possono essere una strategia di vendita efficace per il tuo e-commerce?
1. Gli sconti per stabilire un contatto
In primo luogo puoi offrire uno sconto speciale a tutti i nuovi visitatori del tuo e-commerce, chiedendo in cambio i loro dati, così da stabilire un contatto e da coltivare nel tempo la relazione. L’obiettivo è sempre quello di condurli verso la conversione.
2. Usa gli sconti per coccolare i clienti fedeli
La fidelizzazione è un lavoro costante e proficuo. Un’altra utile strategia di discounting consiste nell’utilizzare degli sconti riservati ai clienti fedeli, che possono accedervi solo inserendo il codice riservato che avrete comunicato solo a loro.
3. Sfrutta le festività
Anche durante alcune feste gli sconti possono essere un’ottima strategia per incentivare le vendite, soprattutto in quei periodi che per alcuni settori merceologici potrebbero essere più morti. Pensa al Black Friday, a San Valentino, alla festa della Donna o anche agli sconti offerti in occasione del compleanno di un cliente.
4. Incentiva l’acquisto di un abbonamento
Gli sconti possono essere un’ottima strategia per incentivare l’acquisto di un abbonamento piuttosto che l’acquisto di un singolo prodotto. In questo modo, in un colpo solo, avrai acquisito e fidelizzato il cliente.
5. Richiedi un feedback in cambio
Gli sconti possono essere un ottimo incentivo per chiedere ai tuoi clienti un feedback, una testimonianza da pubblicare sul tuo e-commerce e che sarà utilissima per sfruttare il meccanismo della riprova sociale nell’acquisizione di nuovi clienti.
6. Puoi lanciare un nuovo prodotto
Gli sconti possono essere un ottimo incentivo per generare hype attorno al lancio di un nuovo prodotto e per incentivare le vendite dei primi clienti. Affinché funzionino questi tipi di sconti devono essere:
- riservati a uno specifico e ridotto numero di persone
- essere validi per un limite di tempo specifico.
7. Riduci i carrelli abbandonati
Una delle prime email che devi implementare quando metti online un e-commerce è quella di recupero del carrello abbandonato. Cosa deve contenere? Il recap delle informazioni del prodotto aggiunto al carrello ma non ancora acquistato, una sua foto e uno sconto accattivante.
Gli svantaggi dello sconto
Fin qui sembra tutto rose e fiori, ma non è così, perché gli sconti riservano anche molti svantaggi agli e-commerce sia per la loro redditività sia per la percezione del brand che matura nel tempo. I contro a cui devi prestare grande attenzione.
1. Riduzione del margine di profitto
Gli sconti possono ridurre il margine di profitto di un’azienda. Se i prodotti sono venduti a prezzi scontati, l’azienda guadagna meno su ogni vendita e questo implica che deve vendere di più per raggiungere gli stessi ricavi.
2. Diminuzione del valore percepito
Se un’azienda offre sconti troppo frequentemente rischia che il valore del prodotto diminuisca agli occhi dei clienti. Ciò potrebbe comportare una percezione negativa del prodotto e anche una riduzione del tasso di fidelizzazione dei clienti.
3. Effetto boomerang sulle vendite a prezzo pieno
Gli sconti possono incoraggiare i clienti a aspettare le offerte invece di acquistare a prezzo pieno. Ecco perché gli sconti frequenti possono ridurre le vendite a prezzo pieno e diminuire la redditività complessiva dell’azienda.
4. Effetto negativo sulla percezione del marchio
L’offerta di sconti troppo frequenti può influire negativamente anche sulla percezione del marchio, che potrebbe essere vissuto come di minor valore e di minor qualità.
Abitudine e dipendenza dagli sconti
Se un’azienda si basa troppo sugli sconti come strategia di marketing, potrebbe diventare dipendente da essi per aumentare le vendite perché i clienti si abituano a ricevere costantemente sconti e percepiscono come svantaggioso l’acquisto a prezzo pieno. Capirai bene come nel lungo termine questa strategia produca effetti svantaggiosi difficilmente recuperabili, se non aumentando il prezzo pieno così che lo sconto possa non erodere i guadagni.
Conclusioni
Come abbiamo visto, gli sconti possono essere una leva molto efficace per aumentare le vendite, acquisire nuovi clienti e liquidare le scorte di magazzino. Tuttavia, hanno anche dei contro rilevanti: possono ridurre i margini di profitto, creare una percezione di bassa qualità del brand e/o del prodotto e possono abituare i clienti alla riduzione dei prezzi.
Per queste ragioni è importante utilizzare gli sconti in modo equilibrato e sapiente e pianificare una strategia di sconto consapevole, che comincia dall’analisi dei concorrenti per capire come poterti muovere nel settore e come differenziarti.
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