Funnel Marketing: cos’è e come costruirlo [+ Esempio Netflix]

Tempo di lettura - 3 minuti

Il Funnel Marketing è la strategia di Digital Marketing vincente per raggiungere esclusivamente persone davvero interessate a te e propense all’azione. L’obiettivo? Trasformare queste persone in clienti. Di più, renderle clienti affezionati e disponibili al ri-acquisto.

In questo post analizziamo insieme cos’è il Funnel Marketing, come strutturare una strategia davvero efficace e analizzeremo un esempio vincente.

 

Cos’è il Funnel Marketing?

Il Funnel Marketing – noto anche come Purchase Funnel, Sales Funnel o Buying Funnel – è un modello di marketing che analizza e descrive il percorso che le persone compiono per giungere all’acquisto. Questo percorso comincia con la prima interazione utente-brand, continua con la consapevolezza che la specifica marca esiste e, dopo di che, l’utente è invogliato a lasciare il suo contatto. Successivamente, il contatto diviene cliente e il brand scende in campo con strategie di fidelizzazione.

 

Lungo il viaggio che avvicina il potenziale cliente al brand, il bacino di utenza a cui questo si rivolge si restringe: dalla massa indistinta di persone si giunge a parlare e a entrare in contatto esclusivamente con chi è davvero interessato alla marca, al suo universo valoriale, ai prodotti e servizi che offre. Con indiscussi vantaggi per l’azienda.

 

I vantaggi del Funnel Marketing

Il Funnel Marketing è una strategia vincente per diverse ragioni:

  • Permette di tenere traccia di tutto il percorso di acquisto del cliente. Anzi, si fonda proprio sullo studio attento e puntuale del Customer Journey.
  • Consente di evitare sprechi di risorse in termini di tempo, denaro e lavoro. Analizzando i dati, infatti, è possibile comprendere quali contenuti, prodotti e servizi attraggono le persone e quali le allontanano.
  • Analizzare i feedback permette di apportare miglioramenti continui sia ai servizi e prodotti offerti sia alla comunicazione con cui si entra in contatto con le persone.
  • Strada facendo, il funnel ottimizza gli investimenti poiché selezionerà esclusivamente le persone davvero interessate al brand e si rivolgerà solo a queste.

 

Le 5 fasi del percorso del cliente

Pianificare una strategia di Funnel Marketing vincente significa mappare il percorso del cliente lungo queste 5 fasi che compongono l’imbuto di vendita (il funnel, appunto):

  • Consapevolezza
  • Interesse
  • Decisione
  • Azione

 

Il primo punto di contatto tra il brand e il potenziale cliente è quello che permette alle persone di avere consapevolezza del loro problema e del fatto che il tuo brand può risolverlo. Al contempo, devi esser capace di suscitare interesse: il tuo brand possiede la soluzione giusta. In questa fase è fondamentale rispondere a tutte le domande, le curiosità e i dubbi che le persone possono avere. Gli strumenti fondamentali in queste prime due fasi sono:

  • SEO e posizionamento organico per keywords di interesse per te e per le persone
  • Sito web, blog e pagine di atterraggio per intercettare il traffico
  • Campagne di advertising su Google e sui Social, che intercettano – rispettivamente – la domanda consapevole e la domanda latente
  • Info-prodotti come e-book, infografiche e webinar
  • Recensioni per favorire la riprova sociale e generare fiducia
  • Contenuti Social.

 

Continuando a nutrire le persone che nel frattempo sono entrate in contatto con il tuo brand, le conduci verso la fase della decisione e dell’azione. Qui ti giochi tutto. Contenuti utili in questa fase sono:

  • Casi di studio e testimonianze che raccontino quanto il tuo brand sia efficiente ed affidabile
  • Dimostrazioni dell’uso del prodotto o servizio
  • Contenuti video e guide how-to
  • FAQ e tutto il materiale informativo che puoi produrre.

Ora i lead sono qualificati e pronti all’acquisto. Buone esche per assicurarti la vendita sono:

  • Prodotti o cadeaux in regalo
  • Offerte e codici sconto
  • Pacchetti promozionali
  • Spedizione gratuita
  • Garanzie di reso – meglio se gratuito – e rimborso.

 

Il funnel si conclude qui? No, ora comincia la fase di fidelizzazione dei clienti che hai acquisito, con newsletter, strategie di cross-selling, di up-selling e codici sconto speciali.

 

Le 4 fasi della strategia

La strategia di costruzione di un funnel di vendita si sostanzia in 4 fasi:

  • Analisi
  • Costruzione del funnel
  • Vendita

 

Nella fase di analisi devi studiare:

  • Il target di riferimento, cosa desidera, come parla, cosa ama e come agisce (ovvero il Buyer’s Journey)
  • Il mercato
  • I competitors
  • Previsioni di budget, performance e fatturato.

 

Terminata la fase di Audit, puoi costruire il funnel vero e proprio e cominciare a generare traffico qualificato. Il funnel deve rispettare i 5 step del percorso del cliente che abbiamo visto nel paragrafo precedente e per farlo utilizza in modo coordinato questi strumenti:

  • Sito web o e-commerce
  • SEO
  • Blog
  • Social Network
  • Social ADS e Google ADS
  • Newsletter
  • Lead Magnet, ovvero incentivi che si fondano sul valore aggiunto del tuo brand
  • Info-prodotti: webinar, grafiche, how-to, guide, video
  • FAQ, testimonianze e recensioni.

 

La terza fase è quella della vendita. In realtà, si tratta dell’ultimo step del Funnel Marketing ma merita una menzione a sé perché è l’obiettivo verso cui tende tutto il percorso pianificato. Infine, una volta implementata la strategia, devi continuare a monitorarla nel tempo e ad adeguare i messaggi, gli strumenti e il budget a seconda dei risultati che ottieni.

 

AIDA: la strategia per rendere persuasiva la tua comunicazione

AIDA è l’acronimo di Awareness, Interest, Desire e Action, ovvero Attenzione, Interesse, Desiderio, Acquisto. Identifica il modo in cui i messaggi pubblicitari e i contenuti devono essere costruiti per condurre le persone lungo il funnel di marketing.

La prima fase è quella dell’attenzione. Un messaggio deve essere in grado di catturare immediatamente l’attenzione delle persone servendosi di immagini, video e testi studiati ad hoc e delle giuste leve comunicative.

Dopo aver catturato l’attenzione delle persone, devi stimolare il loro interesse, in modo da farti leggere, ascoltare e guardare.

Ora devi stimolare il desiderio. Questo è la fonte primaria dell’azione. Quando desideriamo davvero tanto qualcosa e ne percepiamo il valore per noi, siamo disposti ad agire.

Infine, la comunicazione convince ad agire, a fare qualcosa per noi, ovvero acquistare.

 

Un’altra organizzazione del Funnel

Il funnel di vendita può essere studiato anche a partire da questa organizzazione in fasi:

  • TOFU – Lead Freddi
  • MOFU – Lead Tiepidi
  • BOFU – Lead Caldi.

 

TOFU, Top Of Funnel, è la parte più alta del percorso di vendita. Qui troviamo tutte le persone che ancora non conosco l’azienda e non sono mai entrate in contatto con il tuo brand (Lead Freddi).

MOFU, Middle Of Funnel, è la fase intermedia, quella di nurturing. Qui, infatti, ci sono le persone che hanno già interagito con il brand, lo conoscono e sono interessate alle soluzioni che ha da offrire (Lead Tiepidi).

BOFU, Bottom Of Funnel, è la parte più bassa del percorso di vendita, quella in cui si collocano le persone che sono già pronte all’acquisto (Lead Caldi).

 

Netflix e la sua vincente strategia di Funnel Marketing

Il funnel di marketing di Netflix comincia nell’homepage del suo sito, che è una vera e propria pagina di atterraggio. Qui Netflix, in maniera veloce e con grande impatto comunicativo, dichiara:

  • cosa offre: film, serie TV e tanto altro.
  • I suoi vantaggi: senza limiti, Guarda ciò che vuoi ovunque. Disdici quando vuoi e, più giù nella pagina, una serie di altri messaggi: Goditi Netflix sulla tua TV; Scarica le tue serie da guardare offline; Guarda Netflix ovunque; Crea profili per i bambini.
  • Elimina ogni possibile dubbio e frizione dell’utente verso l’iscrizione in una sola espressione: Disdici quando vuoi. Inoltre, una sezione FAQ risponde a tutte le domande più frequenti per dissolvere ulteriori punti interrogativi.

 

Dopo aver attratto ed educato l’utente, lo invoglia all’azione con la frase Vuoi guardare Netflix? Inserisci l’indirizzo email per abbonarti o riattivare il tuo abbonamento e la Call To Action Inizia, ben evidenziata in rosso.

Netflix

Ed ora Netflix conduce l’utente nella seconda fase del funnel. E cosa fa? Prima di proporre i diversi piani di abbonamento, interpone uno step intermedio di conoscenza in cui pone specifiche domande all’utente. Questa fase ha un duplice importante obiettivo:

  • reperire dati sui potenziali clienti
  • farli sentire importanti personalizzando il piano d’acquisto.

 

Nella fase finale del funnel, il lead è pronto all’acquisto e Netflix propone i suoi piani di abbonamento. Sono tre e automaticamente l’azienda pre-selezione il Piano Premium, comunicandolo come migliore e più completo. Dopo aver selezionato il piano, si apre la pagina per inserire i dati di pagamento e concludere l’acquisto.

Il design del sito web è semplice e intuitivo e privo distrazioni. La comunicazione è chiara, semplice e diretta. Tutto conferisce un senso di calma e di fiducia, anche la possibilità di contattare l’assistenza in qualsiasi momento e in qualsiasi punto del funnel l’utente si trovi.

 

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