C’è un fenomeno che nei negozi online, a differenza di quelli fisici, si verifica con grande frequenza: l’abbandono del carrello proprio al momento dell’acquisto.
Perdere una persona che ha avuto un interesse tale da navigare sul sito web, aggiungere prodotti al carrello e dedicare a questa azione tempo e attenzione, è un vero spreco di risorse e di opportunità. Inoltre, a essere sprecato è anche il denaro investito in advertising per ottenere quel click e acquisire quel potenziale cliente.
Capita spesso che un utente abbandoni un e-commerce senza effettuare un acquisto perché non convinto di o da qualcosa. Ad esempio, dai costi inattesi, come le spese di spedizione, se non sono state comunicate in anticipo. Oppure un problema ricorrente è quello del malfunzionamento dei processi di checkout. In casi come questi, si tratta di potenziali clienti dal grande valore (la loro azione esprime una forte intenzione di acquisto), che hanno bisogno di un’ulteriore spinta per effettuare l’acquisto. Importanti leve d’azione, ad esempio, possono essere uno sconto, la spedizione gratuita, un reminder che punta sull’effetto sorpresa.
Ecco perché le email di recupero carrello hanno un forte potere e, nel caso degli e-commerce, devono essere una delle prime strategie implementate per incentivare gli acquisti.
Cosa sono le email di recupero dei carrelli abbandonati
Le e-mail di recupero dei carrelli abbandonati sono email inviate agli utenti che hanno aggiunto articoli al carrello ma non hanno concluso l’acquisto. Solitamente, questi reminder sono inviati immediatamente dopo o poco dopo aver abbandonato la pagina di checkout senza portare a termine la vendita.
Si tratta di email che funzionano bene se e quando:
- presentano una forte leva persuasiva
- comunicano efficacemente il senso di urgenza
- utilizzano una comunicazione di tipo personale e di carattere.
Quante email di recupero carrello inviare?
Non c’è una regola fissa e sempre valida, ma quel che conta è non esagerare.
Un buon numero di email di recupero carrello può essere due.
La prima e-mail potresti inviarla due ore dopo l’abbandono del carrello, quando l’interesse e l’emozione sono ancora ben vive nella mente dell’utente.
La seconda e-mail di recupero del carrello abbandonato potrebbe giungere nella casella di posta del destinatario due giorni dopo il compimento dell’azione. Questo perché l’utente potrebbe aver avuto il tempo necessario per maturare l’acquisto ma senza che trascorra un lasso temporale tale da far cadere nel dimenticatoio l’interesse per quei prodotti o servizi.
Come impostare un’efficace email di recupero carrello
Di seguito ti suggerisco 10 consigli pratici e utilissimi per impostare email di recupero carrello davvero efficaci.
1) Cura l’oggetto
L’oggetto dell’e-mail è la prima cosa che le persone vedono e leggono, per questo è fondamentale che sia di grande impatto.
Come scrivere un buon oggetto?
Innanzitutto, l’oggetto dell’e-mail deve essere corto, facilmente leggibile e non deve essere tagliato dai dispositivi mobile. Inoltre, deve esplicitare chiaramente il vantaggio che le persone possono ricevere e/o deve incuriosire senza dire troppo.
2) Riepiloga i contenuti del carrello
Cos’è che quella specifica persona desidera acquistare? Quale oggetto ha suscitato il suo interesse e la sua voglia di possesso?
La tua e-mail di recupero carrello deve sempre contenere un riepilogo dei prodotti desiderati ma non ancora acquistati e questo riepilogo deve essere:
- strutturato in modo chiaro
- esaustivo e ricco di dettagli sui prodotti
- esteticamente attraente.
3) Fai leva sul senso di urgenza
Se nella tua e-mail di recupero carrello decidi di inserire uno sconto o una promozione o un regalo (come la spedizione gratuita), allora è fondamentale far leva sul senso di urgenza. La promozione deve essere limitata nel tempo e/o nelle disponibilità.
Leve utili per amplificare l’urgenza di un’azione sono:
- offerte a tempo limitato
- promozioni per i primi X acquirenti
- il timer con il conto alla rovescia live da inserire nell’e-mail
- gli aggiornamento in tempo reale sul numero di persone che stanno acquistando quello specifico prodotto
- le barre di avanzamento che mostrano quanto manca al perseguimento dell’obiettivo, che può essere l’acquisto o il raggiungimento della soglia di spedizione gratuita.
4) Sconti sì oppure no?
Lo sconto può essere una leva utile nei casi in cui il problema principale per cui le persone abbandonano il carrello è l’intromissione di tasse e costi di spedizione che ne fanno lievitare il costo.
Ma mai esagerare con gli sconti, finiresti per svalutare il tuo brand e i tuoi prodotti o servizi.
5) Inserisci chiamate all’azione chiare e in evidenza
La chiamata all’azione deve essere chiara e graficamente posta in posizione rilevante. Deve risaltare all’occhio e comunicare con chiarezza cosa le persone devono fare per ottenere quello specifico vantaggio. Pensa a questo quando scrivi la tua Call To Action.
6) Includi le recensioni dei clienti
Le recensioni sono uno strumento utilissimo per agire sul meccanismo di riprova sociale, facilitare l’immedesimazione delle persone e invogliarle a fidarsi del tuo brand.
Se già qualcuno prima di me ha acquistato questo prodotto e si sente così soddisfatto, allora posso farlo anch’io per ottenere lo stesso vantaggio.
Questo è il potente meccanismo inconscio che scatta nella mente delle persone quando leggono le recensioni dei clienti. E le leggono.
7) Rafforza i punti distintivi del tuo brand e/o dei tuoi prodotti
L’e-mail di recupero del carrello abbandonato è un’occasione buona per ricordare e rafforzare le caratteristiche distintive del tuo brand e/o dei tuoi prodotti.
Perché le persone dovrebbero acquistarli? Come li fa sentire il tuo prodotto o servizio? Cosa rende la tua offerta diversa da tutti gli altri? Rispondi a queste domande, rendi le persone consapevoli e conducile verso il compimento dell’azione.
8) Segmenta le e-mail
La segmentazione è la vera grande opportunità dell’e-mail marketing. Ti permette di personalizzare al meglio le comunicazioni, di parlare la stessa lingua di ogni singola persona e di rispondere in modo incisivo ai suoi bisogni.
Segmenta i tuoi contatti in liste diverse a seconda delle caratteristiche che più ti interessa soddisfare e invia e-mail pensate per ogni singolo segmento.
9) Scegli le parole giuste
Un’e-mail di recupero dei carrelli abbandonati non necessita di molte parole, ma devono essere quelle giuste.
Un buon copy potrebbe essere questo:
Ciao NOME, ti sei scordato del tuo carrello? È lì ad attenderti.
Lascia che ti portiamo noi ai prodotti dei tuoi desideri in modo veloce.
27 persone stanno acquistando i tuoi prodotti in questo momento.
Affrettati prima che si esauriscano.
Questo è un buon copy perché:
- parla in modo chiaro e diretto
- fa leva sul senso di urgenza
- contiene un elemento di riprova sociale.
Naturalmente, il messaggio che invii deve essere in linea con l’identità e con la personalità del tuo brand.
10) Testa e analizza
I carrelli abbandonati, così come le e-mail di recupero, sono indicatori chiave di performance che possono fornirti preziosi dati sul tuo negozio online.
Per questo devi testare, osservare e analizzare, monitorando sia Google Analytics sia le piattaforme che utilizzi per l’invio delle e-mail.
Conclusioni
Le e-mail di recupero dei carrelli abbandonati hanno questi obiettivi:
- aumentare il valore di acquisto
- accrescere la fiducia dei clienti
- offrire un supporto alle persone.
Quel che devi sempre ricordare è che ogni segmento di pubblico è diverso dall’altro e che la personalizzazione è fondamentale per il funzionamento delle strategie di recupero dei carrelli abbandonati.
Hai un e-commerce e sei alla ricerca di professionisti che ti supportino nell’evoluzione del tuo shop online?
