L’e-commerce B2B è uno strumento di acquisto e di fidelizzazione molto importante per le aziende che operano con altre aziende, con fornitori, organizzazioni e pubbliche amministrazioni. Il B2B – Business To Business – è un settore molto diverso rispetto al B2C – Business to Consumer: cambiano le esigenze, sono differenti le caratteristiche del target di riferimento, è completamente diverso anche il processo di acquisto.
Nel caso dell’e-commerce B2B i prodotti in vendita hanno costi importanti, solitamente anche le quantità sono più corpose e, per questo, i percorsi di acquisto sono più lunghi. Ma cosa caratterizza l’e-commerce B2B e lo rende diverso rispetto all’e-commerce B2C? Entriamo nel vivo della questione.
5 differenze tra e-commerce B2B ed e-commerce B2C
Queste le più importanti differenze – e peculiarità – tra l’e-commerce progettato per il B2B e l’e-commerce pensato per il B2C.
1. La differenziazione di prezzi, listini e scontistiche
Diversamente da quanto accade nell’e-commerce B2C, l’e-commerce B2B necessita di prevedere prezzi, listini e scontistiche differenti per ogni cliente. Questa differenziazione è una peculiarità fondamentale per il settore e necessita di software gestionali specializzati che si interfacciano con l’e-commerce per offrire la giusta offerta allo specifico cliente. E da qui deriva la seconda caratteristica importante di un e-commerce pensato per il B2B.
2. L’accesso al negozio è autorizzato
Gli e-commerce B2C sono accessibili a tutti, in qualsiasi momento e ovunque si trovino. Diverso è per gli e-commerce strutturati per il B2B. In questo caso, per poter accedere all’offerta commerciale dell’azienda occorre ricevere un’autorizzazione, inoltrando una richiesta di iscrizione al portale con username, password e i dati richiesti dall’azienda. Solo dopo l’approvazione della richiesta sarà possibile avere accesso completo all’e-commerce.
3. Cambiano le modalità di pagamento
Le modalità di pagamento più diffuse negli e-commerce che vendono beni o servizi al consumatore finale sono: PayPal, carta di credito, pagamento alla consegna e i pagamenti virtuali come G Pay e Apple Pay.
Nel caso degli e-commerce pensati per la vendita di beni o servizi per altre aziende sono preferite modalità di pagamento diverse: bonifico bancario, Ri.Ba. (solitamente a 30 o a 60 giorni) e assegno. In alcuni casi è possibile effettuare il pagamento anche con PayPal.
4. Diversa tipologia di ordine, diversa User Experience
Una differenza importante tra l’acquisto che avviene nel B2C e quello che avviene nel B2B è il ruolo giocato dalle emozioni, che è preponderante nel primo settore, meno nel secondo. Nel B2B entrano in campo fattori più razionali e ponderati, per quanto l’emozione giochi sempre un ruolo importante nella decisione d’acquisto. Naturalmente anche la User Experience, l’interfaccia grafica e il percorso di navigazione devono adeguarsi alla specifica tipologia di acquisto.
5. Il ruolo irrinunciabile del software gestionale
Per quanto sia una pratica sconsigliabile e sbagliata, molti e-commerce B2C non si affidano a un software gestionale per la gestione unificata degli ordini, dei prezzi e della scontistica. Nel B2B, invece, senza un gestionale adeguato a questo tipo di gestione non è possibile progettare un e-commerce e garantire vantaggi di business all’azienda che vi investe.
I vantaggi dell’e-commerce B2B
Non sono pochi gli imprenditori del B2B che ancora oggi credono che l’e-commerce non sia funzionale per il loro settore. Eppure non è così. Ma perché investire in un e-commerce nel B2B? Ecco i vantaggi più importanti da considerare.
1. Puoi gestire più efficacemente i clienti
L’e-commerce ti permette di gestire in maniera più attenta ed efficace l’intero processo di acquisto, anche grazie all’utilizzo dei software gestionali. Inoltre, potrai creare un percorso di acquisto agevole, semplice e veloce, caratteristiche queste che rendono migliore l’esperienza che i clienti avranno con la tua azienda. E maggior soddisfazione equivale a una più alta probabilità di fidelizzazione.
2. Puoi raccogliere dati e fare previsioni
L’e-commerce B2B ti permette di raccogliere un’importante quantità di dati sulle caratteristiche, le esigenze e gli acquisti dei tuoi clienti. Conoscerli ti aiuterà in due modi: a soddisfarli sempre meglio e a ottenere previsioni per il futuro, in modo da orientare gli investimenti in maniera sempre più mirata e consapevole.
Per approfondire puoi leggere il post dedicato al Data Driven Marketing.
3. I clienti di oggi e quelli di domani
Con il trascorrere del tempo saranno sempre più i Millennials ad assumere posizioni decisionali ai vertici delle aziende. E i Millennials sono avvezzi all’acquisto online, per questo è molto importante investire negli e-commerce, per i clienti del presente e per quelli del futuro.
4. Puoi aumentare le vendite
L’e-commerce B2B, grazie alle strategie di Digital Marketing dedicate e alle automazioni che è possibile pianificare, ti permette di aumentare le vendite. In particolare, le tecniche che spingono le vendite sono:
- Le strategie di up-selling
- Le strategie di cross-selling
- La pianificazione di un’offerta commerciale davvero personalizzata.
Le migliori pratiche per un e-commerce nel settore B2B
Affinché l’e-commerce nel B2B produca i suoi effetti sull’incremento di fatturato aziendale deve essere costruito in maniera professionale. Vi sono accorgimenti e tecniche che proprio non possono mancare. Ecco le più importanti.
1. L’impostazione della sezione ordini
Come abbiamo visto, il processo di acquisto è differente per il B2B rispetto al B2C. Per questo vi sono accorgimenti che è molto importante prevedere. In particolare:
- Gli ordini veloci
- Il pre-ordine
- La possibilità di riordino
- La possibilità di generare automaticamente gli ordini e anche i riordini.
2. Le modalità di pagamento
Come abbiamo visto nel paragrafo iniziale, le modalità di pagamento nel B2B sono diverse rispetto a quelle del B2c. Quel che è fondamentale è prevedere delle modalità di pagamento personalizzate, che incontrino le esigenze dei clienti.
3. Le spedizioni
Un altro aspetto fondamentale nell’e-commerce B2B è che vi sia chiarezza sui tempi di spedizione e anche sulle modalità di calcolo delle spese previste per il trasporto delle merci.
4. L’inventario dei prodotti
Nell’e-commerce B2B è fondamentale che l’inventario dei prodotti sia sempre aggiornato. Meglio se prevedi dei meccanismi automatizzati che inviano notifiche ai clienti quando un prodotto è finito oppure sta per terminare o è di nuovo disponibile in magazzino.
5. La strategia di Digital Marketing
Affinché l’e-commerce produca fatturato è fondamentale che sia supportato da un’attenta e professionale strategia di Digital Marketing, che tenga conto delle peculiarità del settore e che conosce nel dettaglio il potenziale cliente. Gli strumenti che il Digital Marketing offre per spingere in alto un e-commerce – anche nel B2B – sono tanti. Puoi approfondirli qui.
6. Assistenza
L’assistenza è fondamentale nel caso di un e-commerce per il B2C, meglio se in tempo reale. Puoi prevedere delle chat di messaggistica istantanea e i chat-bot automatizzati, ma è altrettanto importante prevedere una linea telefonica diretta con l’azienda, in modo da accorciare le distanze spazio-temporali e da risolvere immediatamente tutti gli eventuali dubbi e problematiche legati all’acquisto.
3 casi di successo nel B2B
Sono davvero tanti oggi gli e-commerce B2B che hanno successo. Tra questi, Berlin Packaging, Flexfire LEDs e Bulk Bookstore.
Berlin Pakaging è tradotto in moltissime lingue, presenta i prodotti in modo molto preciso e ricco di dettagli e questa è una peculiarità molto importante per il B2B. Inoltre, mette a disposizione degli utenti una chat istantanea per risolvere dubbi o domande. Inoltre, le spedizioni sono personalizzate e lo è anche l’esperienza di ogni utente.
Flexfire LEDs investe nell’e-commerce da molti anni, già dal 2010 e oggi l’80% del suo fatturato derivava propri dall’e-commerce. Qui trovi la fonte della notizia. La vera forza di Flexfire LEDs è la sua strategia di Digital Marketing, che si concentra sulla produzione di contenuti che offrono risposte concrete alle specifiche domande dei suoi utenti e sulla link building per favorire il posizionamento e la popolarità dell’e-commerce.
Bulk Bookstore deve il suo successo alla capacità di offrire assistenza immediata, pratica e veloce agli utenti. Gli strumenti di cui si serve sono due: la live chat integrata e un’efficace integrazione del servizio clienti direttamente nel back-end dei clienti.
